15 tips om de verkoop op uw winkellocatie te stimuleren

door Joost Nusselder | Bijgewerkt op:  12/09/2018

Ontvang mijn geheime blogtips en al mijn sjablonen helemaal GRATIS bij mijn e-mailcursus en nieuwsbrief.

We gebruiken je e-mailadres alleen voor onze nieuwsbrief en respecteren jouw privacy

Ik schrijf deze artikelen met veel plezier voor mijn lezers, jullie. Ik accepteer geen betaling voor het schrijven van reviews, mijn mening over producten is die van mijzelf, maar als je mijn aanbevelingen nuttig vindt en je uiteindelijk iets koopt via een van de links kan ik daar mogelijk een commissie over ontvangen. Meer informatie

Wilt u uw omzet verhogen? Zorg er dan voor dat je je publiek goed kent. De psychologie bestudeert al tientallen jaren het brein van kopers om te begrijpen wat hen drijft om te kopen.

Wat wetenschappers hebben ontdekt, is dat hoewel mensen zich irrationeel gedragen, hun hersenen bepaalde regels volgen.

U als retailer kunt deze kennis gebruiken om effectievere strategieën te ontwerpen om de verkoop en klanttevredenheid te stimuleren.

Ik ben zelf al heel lang business analist en wil natuurlijk van alles het succes meten, maar nu we veel met klanten werken met lokale websites met lokale winkels realiseer ik me dat er in de fysieke winkel wat meer gemeten mag worden plaats.

Misschien herken je dat ook?

Digitale marketing is zo'n belangrijk onderdeel van de marketingmix geworden en volgens de statistieken negeren veel lokale ondernemers het nog steeds.

Naast alle tips die ik hier voor je heb over handige marketingtips om de verkoop in je winkel te stimuleren, denk ik dat het goed is om soms de uitvoering van het meten en testen van je strategie te verbeteren.

Met onze online marketing diensten testen we ook wat werkt en passen we hier meer van toe.

Tegelijkertijd kunnen we verwijderen wat niet goed werkt en zo verbeteren we continu ons proces.

Verderop in het artikel heb ik meer tips over hoe je testen en incrementele aanpassingen toepast op je strategie in de winkel, maar eerst:

Hier zijn 15 manieren om de innerlijke werking van het brein van de klant in uw voordeel te gebruiken.

Hoe kan ik de verkoop in mijn winkel stimuleren?

Om de verkoop in uw winkel te stimuleren, kunt u deze goed werkende strategieën implementeren:

  • Gebruik de juiste geluiden en geuren
  • Klanten afleiden en uit balans brengen
  • Laat ze producten aanraken
  • Bieden gratis monsters
  • Een loyaliteitsprogramma maken
  • Maak beloningen gemakkelijker te krijgen
  • personaliseren, personaliseren
  • Voeg een erg duur product toe
  • Plaats populaire maar goedkope items bij de ingang
  • Wees niet overdreven beleefd
  • Boots hun gebaren na
  • Bied niet te veel alternatieven aan
  • Emoties oproepen
  • Creëer de illusie van schaarste
  • Bied verrassingsbeloningen
Omzet van je lokale winkel

Hieronder ga ik dieper in op hoe je deze kunt toepassen om de omzet in je winkel te verhogen en kom ik terug op nog veel meer tips die je kunt toepassen bij bijvoorbeeld het opleiden van je medewerkers om een ​​optimaal resultaat te behalen.

1. Gebruik de juiste geluiden en geuren

Achtergrondmuziek in de winkel kan niet alleen beïnvloeden hoeveel mensen uitgeven, maar ook wat ze kopen.

Winkels die jazz of klassieke muziek spelen, worden als kwalitatief beter beschouwd.

Klanten die tussenbeide komen, staan ​​open voor grotere uitgaven dan mensen die naar winkels gaan die pop of rock spelen.

In een beroemd experiment kochten klanten in een wijnwinkel eerder Franse wijnen als er Franse muziek speelde.

Toen er Duitse muziek speelde, kochten mensen meer Duitse wijnen.

Horen is niet het enige gevoel dat ons bestedingspatroon beïnvloedt.

Onderzoeker Martin Lindstrom ontdekte dat de geur van appeltaart leidde tot een stijging van 23% in de verkoop van ovens en koelkasten in een apparatenwinkel.

2. Leid klanten af ​​en breng ze uit balans

Wanneer mensen worden gestoord tijdens het winkelen, verliezen ze hun focus en worden ze minder prijsgevoelig, blijkt uit verschillende onderzoeken.

Verhoog de omzet door klanten in de winkel af te leiden met vocale pop-upadvertenties, narrowcasting, afbeeldingen en door te vragen "Kan ik u helpen?"

Wanneer mensen na een afleiding terugkeren om naar producten te kijken, is de kans groter dat ze meer kopen en meer uitgeven.

Om dezelfde reden hebben supermarkten en winkelcentra vaak een contra-intuïtieve winkelplanning. Ze zijn speciaal ontworpen om shoppers in verwarring te brengen omdat het de verkoop verhoogt.

3. Laat ze de producten aanraken

Volgens een onderzoek van Caltech zijn consumenten bereid meer te betalen voor artikelen als ze ze kunnen zien en aanraken.

De zintuiglijke ervaring is zo belangrijk dat hoe langer mensen naar producten kijken en vasthouden, hoe meer ze ervoor willen betalen.

Dit is geweldig nieuws voor fysieke winkels!

4. Geef gratis monsters:

Als mensen iets gratis krijgen, voelen ze zich speciaal en willen ze iets terug doen.

In zijn boek 'Influence: The Psychology of Belief' vertelt dr. Robert Cialdini hoe een ober zijn fooi met 3% verhoogde door gasten na het eten munt aan te bieden.

Toen hij twee pepermuntjes aanbood, stegen de fooien met 14%.

Door shoppers een beetje gratis te geven, of het nu een koekje of een sticker is, kun je de kans vergroten dat ze iets bij je kopen.

5. Maak een loyaliteitsprogramma

Loyaliteitsprogramma's zijn een geweldige bron voor retailers: ze bieden belangrijke inzichten in klantvoorkeuren, vergroten de loyaliteit - en volgens klanten voelen ze zich ook meer verbonden met uw winkel.

In hun onderzoek uit 2006 ontdekten Kivets, Urminsky en Zheng dat klanten met een café-beloningskaart meer glimlachten tijdens het winkelen, langer praatten met cafémedewerkers, "dankjewel" zeiden en eerder een fooi achterlieten dan klanten die geen deel uitmaakten van van het programma.

6. Maak beloningen gemakkelijker te krijgen

Hoe korter de waargenomen afstand tot een doel, hoe gemotiveerder mensen zijn om het te bereiken.

Onderzoekers Kivets, Urminsky en Zheng verdeelden klanten in een beloningsclub in twee groepen.

Groep A kreeg een stempelkaart met 10 vakjes die, als ze klaar waren, recht zouden geven op gratis koffie.
De koffiekaart van groep B had 12 vakjes, waarvan er al twee waren gestempeld.

Hoewel alle kaarten hetzelfde aantal aankopen vereisten om de beloning te ontvangen, voltooiden klanten in groep B de kaart sneller.

De twee voorgestempelde zakken gaven hen de indruk dat ze dichter bij het doelwit waren. Ze gaven meer geld uit en kwamen sneller terug om daar te komen.

Gebruik dit effect bij het ontwerpen van uw loyaliteitsprogramma om uw deelname te vergroten.

7. Personaliseer, personaliseer

Als dingen relevant zijn voor mensen, besteden ze er meer aandacht aan. Dit gebeurt vooral als we onze naam horen (een toverwoord dat verschillende delen van onze hersenen activeert), maar ook als we iets horen waarin we geïnteresseerd zijn.

Of het nu een sport is waarin we geïnteresseerd zijn, onze favoriete band of de naam van een land dat we onlangs hebben bezocht.

Retailers kunnen hun loyaliteitsprogramma gebruiken om informatie te verzamelen over acties van klanten, de gegevens gebruiken om communicatie, producten en aanbiedingen te optimaliseren en te personaliseren.

En vergeet niet de namen van mensen te gebruiken!

8. Voeg een erg duur product toe

Mensen hebben de neiging om producten te kiezen die een koopje bieden. De meeste klanten willen niet de goedkoopste optie, maar willen toch het gevoel hebben dat ze goede kwaliteit voor hun geld krijgen.

Je kunt deze houding gebruiken om de verkoop van specifieke artikelen te vergroten door een extreme

duur alternatief voor dezelfde productcategorie.

De meeste kopers zullen voor het middelste product kiezen omdat het er betaalbaar uitziet in vergelijking met de duurdere.

9. Plaats populaire maar goedkope items bij de ingang

Moedig klanten aan om kleine impulsaankopen te doen en meer te verkopen door middel van triggers van wat psychologen de 'shopping-mindset' noemen.

Als mensen eenmaal een aankoop hebben gedaan, hoe klein ook, is de kans groter dat ze meer kopen, zegt de psychologie.

Profiteer van dit effect door goedkope, populaire producten, zoals snoep of kranten, bij de ingang van uw winkel te plaatsen.

10. Wees niet overdreven beleefd (als je luxe artikelen verkoopt)

Onderzoek toont aan dat snobistisch personeel in luxe winkels de verkoop kan verhogen.

Dit effect (dat niet van toepassing is op merken voor de massamarkt – alleen luxe) lijkt verband te houden met het streven van mensen om deel uit te maken van een prestigieuze in-group.

Dus, als u een luxe winkel runt, laat uw verkoper dan snobistisch handelen. Als u echter een merk voor de massamarkt runt, kunt u het maar beter bij een glimlach en beleefdheid houden.

11. Boots hun gebaren na

Wanneer u met klanten praat, probeer dan hun lichaamstaal en woorden te kopiëren, aangezien u de kans vergroot dat ze bij u zullen kopen.

Dat komt omdat we de neiging hebben om een ​​sterkere affiniteit te voelen met mensen die we als gelijkaardig aan ons zien.

Het "spiegeleffect" is een zeer effectieve verkooptruc.

12. Bied niet te veel alternatieven aan

Misschien gaat het tegen je eerste instinct in. U wilt uw klanten een breed scala aan mogelijkheden kunnen bieden. Maar te veel opties kunnen verlammend werken.

Dit is wat wetenschappers de paradox van keuze noemen.

In een populair onderzoek hebben Iyengar en Lepper (2000) twee tafels opgezet in een supermarkt.

Aan tafel A konden ze kiezen uit 24 verschillende soorten jam.
Aan tafel B konden klanten een selectie van zes jams proeven

Terwijl meer mensen naar tabel A bleven kijken, waar de selectie groter was, heeft slechts 3% van hen daadwerkelijk een aankoop gedaan.

Daarentegen had 31% van de mensen aan tafel B een mooie pot jam over van het experiment. Maar een lichtere portemonnee.

De les voor retailers is simpel: beperk de smaken, kleuren en merkopties die je aanbiedt. Als u te veel alternatieven heeft, kunt u uiteindelijk minder verkopen (en blijft er extra voorraad over om te verkopen).

13. Roep emoties op

Emotionele boodschappen zijn makkelijker te onthouden en effectiever dan rationele boodschappen.

Niet alle emoties zijn echter gelijk:

hebzucht (“je wilt bij deze club horen”)
en nostalgie (“ah, de goede herinneringen aan mijn jeugd”)

Deze werken bijvoorbeeld heel goed om klanten te overtuigen.

Uit onderzoek blijkt dat wanneer mensen zich nostalgisch voelen, ze minder waarde hechten aan geld en daarom bereid zijn meer te betalen voor producten.

Profiteer hiervan door in de winkel beeld en muziek te gebruiken die die nostalgische noot bij mensen weten te raken.

Gezinnen, vakanties en retromuziek zijn veelvoorkomende trucs die altijd werken.

14. Creëer de illusie van schaarste

Mensen waarderen dingen anders, afhankelijk van hoe zeldzaam ze zijn. Hoe zeldzamer een product, dienst of kans, hoe waardevoller het lijkt.

Martin Lindstrom, auteur van "Buyology: Truth and Lies About Why We Buy", ontdekte dat hij de verkoop van soep in blik kon verhogen door simpelweg de zinsnede "tot 8 blikjes soep per klant" toe te voegen.

Mensen kochten meer blikjes, ook al was de soep dezelfde prijs als de dag ervoor.

Het gevoel van schaarste, de angst van de millennials om iets te missen, triggert een overlevingsinstinct bij shoppers waardoor ze sneller kopen.

15. Bied verrassingsbeloningen aan

Verrassingsbeloningen zijn geweldig: ze maken mensen gelukkiger en gemotiveerder. Aan de andere kant zijn verwachte beloningen niet zo effectief.

Ze kunnen zelfs leiden tot lagere geluksniveaus, zegt de psychologie.

Wilt u uw klanten blij maken? Stuur ze verrassingsbonnen of aanbiedingen.

Vermijd echter herhaalde promoties, zoals aanbiedingen die elke donderdag geldig zijn.

Als u eenmaal weet hoe uw publiek denkt, wat hen aanzet, kunt u uw strategie aanpassen om effectiever te worden.

Zorg ervoor dat u de juiste aanpak voor uw branche en doelmarkt gebruikt en combineer deze strategieën altijd met het meest effectieve wapen: geweldige klantenservice!

De komst van online heeft verandering gebracht

Hoe men de detailhandel benadert, wordt vaak aarzelend benaderd.

De meeste retailers houden niet van het idee om aan hun klanten te "verkopen". Volgens de algemeen aanvaarde wijsheid zal er meer omzet komen van hoogwaardige klantenservice en geweldige producten dan enige mogelijkheid van uw of uw personeel om een ​​product te pitchen.

De waarheid is echter dat als u niet onderzoekt hoe u uw klanten kunt aanmoedigen om uw producten te vinden en te kopen, u een kans misloopt om de verkoop aanzienlijk te verhogen.

En daarmee natuurlijk uw winst.

Wat zijn de grootste uitdagingen voor retailers?

Een recente Gallup-enquête vroeg eigenaren van kleine bedrijven om een ​​lijst te maken van de belangrijkste uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd.

Het hoogst genoemd was de economische recessie met 28 procent.
Van alle financiële problemen waren verkopers vooral bezig met het aantrekken van klanten en het binnenhalen van nieuwe klanten (14 procent).

Dus waarom de afkeer van het 'verkopen' van uw product?

Daar gaat het tenslotte toch niet om? Je maakt of koopt een geweldig product, moet je de wereld niet laten zien wat de waarde ervan is? Ja klopt!

Maar we begrijpen de aarzeling om niet te opdringerig te willen zijn.

Door de geschiedenis van verkoop en het concept van een verkooptrechter voor kleine bedrijven te leren, leert u uiteindelijk hoe dit allemaal samenkomt om uw merkbekendheid te vergroten, de vraag te stimuleren en inkomsten te genereren.

En dit alles zonder al te opdringerig te lijken.

Een korte geschiedenis van verkopen en hoe het is veranderd

Voor veel ervaren eigenaren van kleine bedrijven is 'verkopen' een vies woord. En dat is geen verrassing.

De geschiedenis van de verkoop heeft niet echt de beste indruk achtergelaten.

Maar om te leren hoe u de detailhandelsverkopen kunt verhogen, moet u begrijpen waar deze terughoudendheid vandaan komt.

Wanneer gevraagd wordt om een ​​verkoper te beschrijven, zullen de meeste mensen beelden oproepen van tweedehands autodealers en irritante telemarketeers.

Winkelmanagers hebben hun personeel geleerd trucs en technieken te gebruiken om klanten over te halen een aankoop te doen, of het product nu goed is of niet.

Als gevolg hiervan voelden consumenten zich vaak onder druk gezet en namen ze slechte beslissingen.

Verkopers konden hiermee wegkomen vanwege iets dat 'informatietekort' wordt genoemd.

Vroeger, voor het internet, was de relatie tussen koper en verkoper niet gelijk. Verkopers hadden niet alleen de artikelen en goederen die klanten wilden kopen, maar ook alle kennis over welke producten het beste waren.

Het waren niet alleen verkopers, het waren kennisportalen die advies en ondersteuning nodig hadden voordat klanten een aankoop konden doen.

Zoals je je kunt voorstellen, maakte dit het voor verkopers ongelooflijk gemakkelijk om voorwaarden te dicteren en ongewenste/onnodige verkopen te pushen.

Feit is dat deze informatie-onbalans simpelweg niet meer bestaat. De moderne verkoper wordt geconfronteerd met klanten die hun research hebben gedaan en weten welk product ze willen kopen.

Ze onderzochten het artikel dat ze wilden kopen, lazen online recensies en maakten de vergelijking voor de beste deal in de stad.

Dus bovenop het feit dat de ouderwetse, agressieve ABC-verkoopaanpak altijd onethisch is geweest, is het nu volledig ineffectief.

Het internet komt een kijkje nemen, wat nu?

Zoals het zoveel andere dingen heeft veranderd, heeft internet een revolutie teweeggebracht in de verkoopwereld.

Het betekent dat met informatie die nu bij de hand is en beschikbaar is wanneer we die nodig hebben of willen, klanten niet langer afhankelijk zijn van een verkoper (dat ben jij) om het juiste product voor hen te kiezen.

Vaak doen klanten dit allemaal voordat ze uw winkel zelfs maar binnenkomen. Dus waar ben je dan?

Nou, eerlijk gezegd, als je nog steeds ABC-tactieken gebruikt, kun je maar beter hopen dat de persoon die je onder druk heeft gezet om die dure grill, dure zomerjurk of dure fles wijn te kopen, nog nooit van Trustpilot heeft gehoord.

Winkels en verkopers die deze agressieve push-tactieken nog steeds gebruiken, worden geteisterd door slechte recensies.

Horrorverhalen online over slechte klantenservice zijn er dertien in een dozijn. Als gevolg hiervan kunnen verkopers moeite hebben om nieuwe klanten te werven en moeite hebben om bestaande klanten te behouden.

Dus hoe zien moderne verkooptechnieken eruit? Om te beginnen leven we nu in een wereld waar 81 procent van de shoppers online aankopen doet voordat ze in winkels kopen.

Kort gezegd betekent dit dat als kleine retailers hun omzet willen vergroten, ze niet in winkels kunnen wachten tot klanten ze op magische wijze vinden.

In plaats daarvan moeten winkeleigenaren en detailhandelaren stroomopwaarts leiden en potentiële klanten door de verkooptrechter leiden.

Handelaren moeten het hele klanttraject in overweging nemen en manieren vinden om klanten te allen tijde te betrekken en te ondersteunen bij het zoeken naar informatie en het zoeken naar oplossingen voor hun problemen.

Dit proces staat algemeen bekend als klantacquisitie en wordt vaak afgebeeld als een trechter.

De trechter voor kleine bedrijven

Voordat u kunt leren hoe u klanten door hun reis kunt leiden en hoe u de verkoop in de detailhandel kunt verhogen, moet u een algemeen begrip hebben van wat een verkooptrechter is en hoe deze van toepassing is op uw bedrijf.

In de breedste zin is het werk van een verkoper inmiddels geëvolueerd van een push- naar een pull-mechanisme.

Dit betekent dat het niet gaat om het pushen van producten naar klanten, het gaat om het identificeren en aantrekken van potentiële klanten die geschikt zijn voor uw producten en ze naar beneden halen in uw verkooptrechter.

Van hun eerste Google-zoekopdracht tot hun betaalpas die uw verkooppunt bereikt.

We spreken van een sales funnel omdat het het idee vertegenwoordigt van een brede initiële groep potentiële klanten die gaandeweg leidt tot enkele succesvolle verkopen.

In het kort betekent dit dat:

  • niet iedereen die u online benadert, zal uw fysieke winkellocatie bezoeken
  • niet iedereen die de voorkant van je winkel ziet, komt binnen
  • niet iedereen die binnenkomt zal met je personeel praten
  • niet iedereen die met uw werknemers omgaat, zal kopen

U verliest gegarandeerd een percentage potentiële klanten in elke fase.

Hoewel sommige storingen onvermijdelijk zijn, is het jouw taak om het juiste initiële net uit te werpen en vervolgens zo min mogelijk klanten te verliezen in elke fase van de trechter.

Dus hoe ziet dit er precies uit?

Hieronder hebben we een verkooptrechter voor kleine bedrijven geschetst met betrekking tot retailers, zodat u zich kunt voorstellen hoe en wanneer u uw potentiële klanten moet benaderen.

Dus, zonder verder oponthoud, hier is elke fase van de trechter in meer detail:

1. Online bewustzijn

De eerste en meest voor de hand liggende taak die u als eigenaar van een klein bedrijf heeft, is het beheren van uw online aanwezigheid.

Zoals ik al eerder zei, onderzoeken steeds meer mensen hun problemen online en zoeken ze naar oplossingen voor producten en goederen.

Het is daarom van groot belang dat u onderdeel wordt van de oplossing.

Om dit te doen, moet u drie belangrijke elementen aanpakken:

reputatie management
sociale media advertenties
content marketing

Reputatie management

Online reputatiemanagement is van het grootste belang in het digitale tijdperk van vandaag.

Dit omvat het bouwen van een website die alles wat uniek en opmerkelijk is aan uw bedrijf kan overbrengen.

Dit betekent ook dat je aanwezig moet zijn op sociale-mediakanalen en dat je de belangrijkste ontdekkings- en beoordelingsplatforms voor kleine bedrijven, zoals Trustpilot en Google, moet beheren.

Als u nog geen eigenaar bent geworden en uw profielen al op deze sites hebt gebouwd, is dit het juiste moment.

Ik heb mensen naar een restaurant zien lopen, hun TripAdvisor-app zien openen om de recensies te lezen en zich dan omdraaien om ergens aan de overkant van de straat naar binnen te lopen.

Allemaal vanwege wat ze lezen.

Doe jezelf een plezier en beheer deze portalen in je voordeel. U zult versteld staan ​​hoeveel deze verandering de verkoop voor uw bedrijf kan stimuleren.

Social media-advertenties

Naast het eenvoudig beheren van uw beoordelingen op Google en Facebook, wilt u de advertentietools van platforms zoals Facebook gebruiken om meer verkeer naar uw winkel te leiden.

Er zijn twee belangrijke redenen waarom Facebook zo'n krachtige advertentietool is voor retailers:

targeting
en kosten

Facebook verzamelt tonnen gegevens over de mensen die het platform gebruiken en stelt die gegevens beschikbaar aan adverteerders.

Dus als u uw advertenties wilt targeten op moeders van 30 – 37 jaar die in Amsterdam wonen, met een jaarinkomen van € 100,000, die ook geïnteresseerd zijn in tuinieren, dan kan dat.

Dit niveau van specificiteit helpt u uw advertentie bij een doelgroep te krijgen die overeenkomt met uw bestaande klantenbestand, waardoor de kans groter wordt dat deze tot verkopen leidt.

Als je Facebook-targeting eenmaal onder de knie hebt, kun je andere creatieve dingen doen, zoals adverteren voor mensen die fan zijn van de Facebook-pagina van je bedrijf.

Deze mensen zijn waarschijnlijk al betrokken bij uw bedrijf, dus u wilt een andere aanbieding promoten dan een aanbieding die u zou laten zien aan iemand die nog niet bij u heeft gekocht.

U kunt bijvoorbeeld een loyaliteitsprogramma voor deze doelgroep promoten als u er een heeft. Zoals je misschien al begint te raden, is experimenteren de sleutel tot succes met Facebook.

Wees niet bang om verschillende doelgroepen voor uw advertenties te testen, evenals een verscheidenheid aan aanbiedingen, totdat u een paar combinaties vindt die werken.

Buiten de targeting is Facebook meestal kosteneffectiever dan andere advertentiekanalen zoals Google AdWords of zelfs adverteren in uw lokale krant.

Voor geldbewuste retailers maakt de prijs-kwaliteitverhouding die Facebook biedt het de ideale tool om uw merkbekendheid te vergroten en meer bezoekers naar uw winkel te leiden.

Content marketing

Hoewel het misschien nodig is, is het niet voldoende om alleen reactief te zijn en uw online beoordelingen te beheren zodra ze binnenkomen.

Een breed net uitwerpen op internet gaat over het slim betrekken van uw doelgroep bij uw bedrijf. Je kunt niet gewoon zitten wachten tot klanten je vinden.

Als mensen zichzelf online willen onderwijzen in plaats van in de winkel, moet je ze gewoon ontmoeten waar ze al zijn. Dit betekent dat je ook online deelneemt aan het gesprek door deel te nemen aan proactieve contentmarketing.

Het is niet verwonderlijk dat het voor kleine bedrijven moeilijk kan zijn om op prijs te concurreren, dus uw overleving hangt af van uw vermogen om waarde toe te voegen aan de koopervaring van de klant.

Intelligente, nuttige en boeiende inhoud is uw manier om de waarde die u wilt toevoegen aan te tonen. En hiermee kunt u uw detailhandelsverkopen een boost geven.

2. Locatie en gezicht

De tweede fase van de trechter is het eerste contact dat klanten hebben met uw fysieke locatie. Hierdoor kan het een van de belangrijkste aspecten zijn van het vergroten van de detailhandelsverkopen.

Nogmaals, het is belangrijk om je te concentreren op het klanttraject en rekening te houden met alle elementen die bijdragen aan de overgang van een klant van online enquêtes naar een persoonlijk bezoek aan je winkel.

Hieronder staan ​​enkele van de belangrijkste aspecten om te overwegen.

Wees gemakkelijk te vinden

90 procent van de mensen gebruikt hun smartphone om routebeschrijvingen op te zoeken.

U wilt er zeker van zijn dat uw Google Maps Google Mijn Bedrijf-vermelding up-to-date is met een nauwkeurige beschrijving van uw bedrijf, het adres, openingstijden en zelfs foto's.

Het is gratis om te doen, dus er is geen excuus om het niet te doen.

Wees heel, heel gemakkelijk te vinden

Als u nog geen eigenaar van een klein bedrijf bent en uw locatie nog moet kiezen, heeft u geluk!

De wereld ligt aan je voeten en als je helemaal opnieuw kunt beginnen en een ideale locatie kunt kiezen, zal dit een enorm effect hebben op je vermogen om de verkoop te stimuleren.

Om te beginnen moet je een locatie kiezen die gemakkelijk te vinden is. U wilt een locatie vinden met veel voetverkeer.

Op een hoek zijn is meestal een veilige gok, net als gemakkelijk parkeren en/of dichtbij het openbaar vervoer zijn.

Zorg er ten slotte voor dat uw bewegwijzering groot en goed leesbaar is. Creatief zijn en een unieke branding hebben is geweldig, maar als uw klant niet zeker weet wat u verkoopt, verliest hij zijn focus.

Moedig mensen aan om door je deur te komen

Je moet mensen binnen krijgen. Alleen dan kunnen ze iets kopen. En hoe ga je dit doen?

Het aanbieden van deals die een gevoel van urgentie creëren (denk aan 25% korting op alle sweaters dit weekend) is een geweldige tactiek om klanten zo snel mogelijk door je deur te krijgen.

Als u zich geen grote kortingen kunt veroorloven, is dat ook goed. Simpel houden kan net zo effectief zijn als het gaat om het binnenhalen van klanten.

Dus deel zeepjes uit die je net bent begonnen te verkopen of gebruik zelfs limonade op een warme dag.

Maximaliseer uw curb-appeal

Uw etalage is het venster naar de ziel van uw bedrijf en daarmee kunt u uw poging om de detailhandel uit te breiden maken of breken.

Het uiterlijk van uw etalage moet overeenkomen met uw online en offline esthetiek en de aandacht van mensen trekken met een visuele weergave van wat uw merk vertegenwoordigt en wat u verkoopt.

U kunt overwegen om digitale displays te gebruiken of te experimenteren met verschillende etalages om voorbijgangers aan te trekken.

Soms kan iets eenvoudigs als het verplaatsen van een paar kledingrekken naar het trottoir al voldoende zijn om een ​​voorbijganger te laten stoppen om een ​​kijkje te nemen.

Eventmarketing: creëer een ervaring

Een uitstekende manier om de detailhandelsverkopen te verhogen en uw bedrijf aan nieuwe klanten te introduceren, is door een ervaring te creëren die aansluit bij uw merk.

Als je een kledingboetiek bent, kun je een rustige middag gebruiken om persoonlijke winkeldiensten aan te bieden of gratis manicures aan te bieden aan de eerste tien klanten.

Als je deze evenementen goed doet, kun je je beste klanten belonen en een geweldige virale buzz creëren die zal leiden tot een hoop enthousiaste fans.

Evenementen als deze kunnen uw merk tot leven brengen en klanten uw winkel op een nieuwe en unieke manier laten ervaren.

Hoe creatiever je kunt zijn, hoe gedenkwaardiger de ervaring die je zult creëren. Maak je niet zo druk over het verdienen van geld met deze evenementen.

Houd er rekening mee dat bij evenementmarketing alles draait om naamsbekendheid, dus het kan zijn dat je de detailhandelsverkopen niet meteen ziet stijgen.

Het doel is om een ​​ervaring te creëren die uw klanten zullen onthouden en hen aan te moedigen hun geweldige ervaring op sociale media te delen, een geweldige beoordeling te geven en/of hun vrienden te vertellen hoeveel plezier ze hebben gehad.

3. In uw winkel

Geen enkel artikel waarin een geweldige winkelervaring wordt besproken, is compleet zonder Apple-winkels te noemen.

Dus ik had het net zo goed in het begin kunnen hebben.

Apple is geweldig en ze hebben de norm echt overtroffen als het gaat om het ontwerpen van winkels.

Dit weten we allemaal. En toch zijn er honderden eigenaren van kleine bedrijven in het hele land die de voorsprong van Apple negeren en daardoor omzet verliezen.

Wilt u weten hoe u uw verkoop in de detailhandel kunt verhogen? Lees en noteer.

Misschien is mijn favoriete weetje over de Apple Store dat als je 's morgens vroeg een Apple Store binnenloopt, je zult merken dat alle MacBook Pro-notebooks in exact dezelfde hoek staan.

Medewerkers zijn uitgerust met een iPhone-app die als benchmark fungeert om dit te bereiken. Het klinkt misschien gek, maar dit soort aandacht voor detail is wat een uitzonderlijke winkelervaring onderscheidt van een middelmatige.

Apple begrijpt dat wanneer we door de deuren van een nieuwe locatie lopen, we onszelf honderd vragen tegelijk stellen:

is deze locatie betrouwbaar?
schoon
vriendelijk
de medewerkers zijn waarschijnlijk geneigd mij goed te behandelen
zal het aanbod naar mijn smaak zijn
kan ik vinden wat ik nodig heb en mijn aankoop snel voltooien?
zullen de prijzen te hoog, te laag of precies goed zijn?
en, misschien nog belangrijker, is er iets anders en onderscheidends aan deze plek? Voelt dit als mijn soort winkel?

Het is jouw taak als eigenaar van een klein bedrijf om ervoor te zorgen dat je winkel deze vragen beantwoordt. Het algemene doel van dit gedeelte van de trechter voor kleine bedrijven is eenvoudig:

Elke persoon die door uw deuren loopt, moet geld uitgeven in uw winkel.

Makkelijker gezegd dan gedaan, toch?

Ja, u krijgt nooit 100 procent van uw bezoekers om iets uit te geven, maar door de best mogelijke winkelervaring te bieden, maximaliseert u uw kansen om nieuwe klanten te werven en de verkoop te stimuleren.

Dus hoe kunt u uw winkelervaring van wereldklasse maken en klanten ertoe brengen die portefeuilles te openen?

De eerste stap is erkennen dat het proces van het creëren van de perfecte winkelervaring, vaak aangeduid als visual merchandising, deels wetenschap en deels kunst is.

Als het goed wordt gedaan, is het een perfecte combinatie van vorm en functie, waarbij elk aspect van uw ruimte een consistente look en feel uitstraalt, wat een soepele en plezierige klantreis mogelijk maakt.

Hier zijn een paar belangrijke elementen om te overwegen:

Afrekenpositie en eerste indruk

Voor de meeste winkels blijft de toonbank het centrale, kloppende hart van de winkel. Wat betreft de indeling van uw winkel, alle wegen moeten naar Rome leiden, met alle gangpaden en looppaden die naar het verkooppunt leiden.

Idealiter zou uw kassapositie u ook een duidelijk zicht moeten geven over de in- en uitgang van de winkel. Dit geeft je de kans om klanten te begroeten bij binnenkomst en vanaf het begin de juiste sfeer te creëren.

Het geeft je ook de mogelijkheid om klanten te bedanken wanneer ze vertrekken (en heeft als bijkomend voordeel dat het winkeldieven afschrikt, die liever inpakken en vertrekken zonder naar de kassa te gaan).

Klantreisborden en begeleiding

Zoals met alle elementen van de winkelervaring, is de beste bewegwijzering een combinatie van vorm en functie.

Functioneel gezien moet het duidelijke richtlijnen bieden die klanten helpen te vinden wat ze zoeken.

De beste borden helpen klanten niet alleen om te vinden wat ze zoeken, maar inspireren hen ook om iets te willen waarvan ze niet wisten dat ze het nodig hadden.

Cha Ching! Als u kunt leren hoe u dit kunt bereiken, bent u goed op weg om te leren hoe u de detailhandelsverkopen kunt vergroten.

De sleutel met dergelijke borden in de winkel is om te overwegen hoeveel tijd mensen waarschijnlijk in elk deel van uw winkel zullen doorbrengen en uw berichten dienovereenkomstig aan te passen.

Aan de voorkant van de winkel wil je gedurfde, eenvoudige visuele boodschappen die een breed inzicht geven in wie je bent en wat je bedrijf te bieden heeft.

Als je hier promoties gaat aanbieden, moeten ze eenvoudig zijn, zeg 15 procent korting op alle T-shirts.

Op het verkooppunt, waar mensen misschien in de rij staan ​​te wachten, kunt u het zich veroorloven om specifiekere berichten en uitgebreidere aanbiedingen te krijgen.

De balie is bijvoorbeeld de perfecte plek om reclame te maken voor uw loyaliteitsprogramma waar u misschien wat meer uitleg nodig heeft.

Het is ook een uitstekend idee om uw personeel te trainen om het programma te vermelden tijdens het afrekenproces om registraties aan te vragen.

Het verkooppunt is ook een geweldige plek om cross-sellingtactieken te gebruiken. U kunt een verscheidenheid aan kleine, goedkopere producten aan de balie regelen om klanten te helpen meer te kopen dan ze oorspronkelijk van plan waren.

Denk aan de laatste keer dat u in de apotheek was. Wat zag je aan de balie? Ik vermoed dat er een assortiment van kleine items was, zoals lippenbalsem, snoep en kauwgom.

Heb je een pakje kauwgom gepakt en aan je aankoop toegevoegd zonder er echt over na te denken? Zo'n impulsaankoop wordt een incrementele verkoop genoemd.

Herhaal deze strategie in uw eigen winkel om de gemiddelde aankoop te verhogen.

Deze producten kosten misschien maar een dollar of zo, maar als je tientallen of meer transacties per dag hebt, kunnen deze kleinere aankopen honderden tot duizenden dollars toevoegen aan je maandelijkse inkomen.

Informatie, autoriteit en vertrouwen

Zoals aan het begin van deze gids werd besproken, komen klanten nu beter dan ooit tevoren de winkel binnen over de producten die ze nodig hebben.

Daarom verwachten ze van jou en je medewerkers dat ze nog beter geïnformeerd worden over de producten die ze willen kopen.

Het spreekt voor zich dat u daarom uw personeel moet trainen om uw productlijn door en door te leren kennen.

Hoe draag je deze expertise op dezelfde manier over aan je klanten?

Gebruik, net als bij de contentmarketingbenadering, bewegwijzering in de winkel en een klantgerichte benadering om autoriteit over het betreffende onderwerp over te brengen.

Heb je je ooit afgevraagd waarom de man in die oude tandpasta-advertenties een witte jas droeg? Was hij een dokter? Natuurlijk niet. Hij moest er gezaghebbend uitzien, zodat je zijn aanbevelingen zou vertrouwen.

Misschien wel het beste verkoopvoorbeeld dat ik hier heb gezien, is het yogakledingbedrijf Lululemon. De muren van deze winkel hangen vaak vol met foto's van hun personeel die uitdagende yogahoudingen uitvoert.

Ze posten ook schema's die laten zien waar hun personeel naartoe gaat en/of geven yogalessen in de buurt. Dit plaatst het personeel als zowel insiders als experts op wiens advies kan worden vertrouwd.

Onderschat de eenvoudige aanpak hier niet. Zorg ervoor dat uw personeel de diversiteit van uw potentiële klantenbestand weerspiegelt en maak vervolgens duidelijk dat uw personeel persoonlijke gebruikers van uw product zijn.

Hierdoor kunnen uw klanten zich op een dieper niveau met uw producten identificeren. Deze diepere verbinding is essentieel om de detailhandelsverkopen te vergroten.

Maak van uw winkel een bestemming

Om de detailhandelsverkopen te vergroten, kunt u overwegen uw bedrijf om te zetten van een eenvoudige winkel naar een bestemming.

Dit geeft u een voorsprong op online retailers die lagere prijzen kunnen bieden, maar dat gemeenschapsgevoel missen.

Om dit te bereiken, zorg je voor voorzieningen die de winkelervaring aangenamer maken.

Dit zorgt niet alleen voor meer bezoekers, maar het kan ook ervoor zorgen dat kopers langer in uw winkel blijven, waardoor de kans groter wordt dat ze een aankoop doen of hun aankoopbedrag vergroten.

Enkele voorzieningen om toe te voegen zijn:

gratis WIFI
laadstations voor smartphones
comfortabele stoelen
gratis bier of wijn als het aansluit bij uw merk en doelgroep.

Je kunt zelfs je evenementen in deze strategie combineren om dingen als gratis lessen of consulten aan te bieden. Als u bijvoorbeeld een ambachtelijke winkel bent, kunt u gratis naai- of borduurlessen aanbieden om klanten aan te trekken.

Afhankelijk van hoeveel u in het lesgeven wilt investeren, kunt u deze lessen zelfs in rekening brengen, waardoor ze een extra inkomstenstroom worden.

Klantenservice en het 'Wauw'-moment

Mensen naar uw winkel brengen is een groot deel van de uitdaging om de verkoop te verhogen. Daarom moet elke persoon die door uw deur komt, worden behandeld als een dierbaar en belangrijk persoon.

Begroet mensen terwijl ze door de deur lopen, ontdek snel wat ze nodig hebben en vind een manier om hun ervaring te personaliseren.

Als iemand een neutrale, in-en-out ervaring wil, zullen ze in de regel een grote keten bezoeken. Maar als ze bij u aan de deur zijn gekomen, is het veilig om aan te nemen dat ze een unieke ervaring willen.

Het is aan jou om erachter te komen hoe je dat precies geeft.

Bovenal is je missie in dit stadium van de trechter om een ​​fantastische klantervaring te bieden, gekoppeld aan een ongelooflijke klantenservice.

Er is niets dat het proberen niet waard is. Winkeliers experimenteren al zo lang met ontwerp, lay-out, kleurenschema, muziek, geur, signalen, personeelsuniformen en meer - om klanten te verrassen en hen aan te moedigen hun portemonnee te trekken.

Onthoud dat je pas weet of iets werkt als je het probeert. Dus ga de uitdaging aan en kijk wat u kunt doen om uw klanten te helpen "WOW!" om je te laten zeggen.

4. Tijdens de verkoop

Eigenaren van kleine bedrijven houden ervan om nieuwe klanten binnen te halen, maar feit is dat de klant recht voor je waarschijnlijk je meest onderbenutte hulpbron is.

Hoeveel klanten lopen uw winkel uit en geven alles uit wat ze bereid waren te betalen? Hoevelen zijn zo gecharmeerd van hun ervaring dat ze het aan hun vrienden gaan vertellen? Hoeveel zullen er morgen terugkomen? Of over een week?

Het lijkt misschien alsof de trechter voor kleine bedrijven zou eindigen op het punt waar u de transactie van de klant voltooit, maar er is zoveel meer om hier gebruik van te maken.

Door gebruik te maken van de kansen die voor u liggen, weet u dat u de meeste waarde uit elke klant haalt.

Er zijn vier belangrijke doelen die uw personeel moet nastreven op het moment van de transactie om uw detailhandelsverkopen te verhogen en de winst te maximaliseren:

de upsell
Mond op mond
E-mailbevestigingen
Herhaalde aankopen

de upsell

Upselling is echt een kunst. Het volstaat te zeggen dat als u uw personeel niet traint om meer uit uw klanten te halen, u iets misloopt.

Voor elke retailer die een snelle stijging van de verkoop wil zien, is het implementeren van de juiste upsell-training voor hun personeel waarschijnlijk het meest efficiënt.

Mensen gelukkig maken

Een potentiële klant moet zich gelukkig voelen op het moment dat hij binnenkomt. Er moet een gastvrije sfeer zijn die mensen uitnodigt en uw personeel aanmoedigt om met potentiële klanten om te gaan.

Het is belangrijk op te merken dat uw medewerkers uw meest waardevolle bezit zijn, omdat zij de ervaring creëren die uw klanten zich zullen herinneren.

Onthoud dit in de toekomst:

blije medewerkers = blije klanten = omzetstijging

Dus hoe zorg je voor gelukkige medewerkers? De beste manier om ervoor te zorgen dat uw medewerkers met plezier naar hun werk komen, is door inzicht te krijgen in hun persoonlijke doelen.

De primaire verantwoordelijkheid van een succesvolle manager is om hun medewerkers te helpen hun professionele doelen te bereiken.

Om het grootste potentieel van uw medewerkers te ontsluiten, laat u zien dat u om hen geeft en dat u hen echt wilt helpen hun doelen te bereiken.

Zodra u de persoonlijke doelen van uw medewerkers begrijpt, kunt u uw bedrijfsdoelen op de juiste manier afstemmen.

Door de juiste afstemming te creëren, heb je gelukkige, gemotiveerde medewerkers die je belonen voor hard werken en die graag voor je klanten zorgen.

Waarom is dit zo belangrijk? Nou, van wie zou je liever kopen?

Iemand die zijn baan haat en zich ellendig voelt
Iemand die van zijn werk houdt en een glimlach op zijn gezicht heeft?

Uiteindelijk zijn uw medewerkers verantwoordelijk voor het creëren van de winkelervaring voor uw klanten.

Als ze houden van wat ze doen, zullen ze dit weerspiegelen in hun houding en het niveau van klantenservice dat ze bieden, waardoor ze de hoogst mogelijke customer lifetime value per klant leveren.

Investeer in opleiding

Dus nu u de doelstellingen van uw medewerkers kent en een uitzonderlijke werkomgeving heeft gecreëerd, is het tijd om uw unieke team te trainen.

Allereerst is het essentieel om uw verwachtingen over te brengen op uw medewerkers. Je wilt iedereen op één lijn hebben en weten wat je van elkaar kunt verwachten.

Het is belangrijk om het volgende aan te pakken:

Hoe verwacht u dat uw medewerkers met klanten omgaan?
Hoe snel verwacht u dat iemand een transactie voltooit?
Wat is het proces om transacties te sluiten?
Hoeveel inkomen moet elke werknemer genereren?
Wat zijn de prestatieverwachtingen van elke rol?
Heeft het personeel het potentieel om bonussen te verdienen voor uitstekende prestaties?

Zo niet, hoe beloon je goede prestaties?

Nadat u uw verwachtingen hebt gesteld, is het tijd voor de werknemers om hun werk te leren. Breng hun rollen en verantwoordelijkheden in kaart en begeleid ze bij elke stap.

Elke werknemer moet een oriëntatie op hoog niveau hebben, evenals ten minste één training die specifieker is voor zijn rol.

Opmerking: het is van cruciaal belang om te onthouden dat wat voor u intuïtief of vanzelfsprekend lijkt, dat waarschijnlijk niet is voor uw werknemers. Bij twijfel, kauw het uit.

Voordat uw medewerkers interactie hebben met klanten, is het belangrijk om veelvoorkomende scenario's door te nemen. Definieer de meest voorkomende soorten klanten, vragen, conflicten en problemen waarmee ze dagelijks worden geconfronteerd.

Speel vervolgens verschillende scenario's na. Geef feedback en herhaal waar nodig totdat u vindt dat uw medewerkers voldoende inzicht hebben in hoe zij uw bedrijf op de juiste manier kunnen vertegenwoordigen.

Elke medewerker moet erop gericht zijn om het elke dag beter te doen dan de dag ervoor. Als ze weten dat het goed doen van hun werk hen zal helpen hun persoonlijke doelen te bereiken, zullen ze gemotiveerd zijn om te verbeteren.

Hoe opener en eerlijker deze communicatie is, hoe groter de kans dat u uw bedrijfsvoering verbetert en uw omzet verhoogt.

Tot slot organiseer je regelmatig trainingen en rollenspellen met je klantgerichte medewerkers.

Telkens wanneer u een nieuw product ontvangt, zich aanmeldt bij een distributeur of uw prijsstrategie wijzigt, moet u uw personeel trainen om dit aan uw klanten te communiceren.

Klantcommunicatie is de sleutel tot het creëren van een geweldige ervaring en is een integraal onderdeel van het leren hoe u de detailhandelsverkopen kunt verhogen.

Interactie met uw klanten

Ben je wel eens in de Praxis geweest? Niets is gemakkelijk te vinden in die winkel, het lijkt altijd griezelig leeg vanwege de grootte van de winkel en het vinden van een medewerker is altijd een misdaad.

Ben je wel eens in een Apple Store geweest? Als dat zo is, begrijpt u misschien waarom het de meest winstgevende winkel per vierkante meter ter wereld is.

Volgens onderzoeks- en adviesbureau Retail Sails verdient de Apple Store meer dan $ 5,500 voor elke vierkante meter winkelruimte, meer dan het dubbele van die van Tiffany & Co., dat tot $ 2,951 verdient.

Naast het prachtige winkelontwerp en de lay-out van Apple, hebben ze vriendelijke, glimlachende medewerkers die je meteen begroeten.

Dit is cruciaal.

Iedereen komt met een reden naar je winkel en iedereen kan iets kopen en je bedrijf helpen, dus lach en begroet ze.

Vraag hen of ze uw winkel bezoeken om een ​​specifieke reden of dat ze gewoon in de buurt waren. Dit is een uitstekende manier om de motivatie van uw potentiële klant te begrijpen.

Maar wat hun bedoelingen ook zijn, elke klant moet hetzelfde worden behandeld, want elke persoon die door uw deuren loopt, kan een loyale klant worden.

Onthoud dat elke interactie een kans voor u is om uw klanten van dienst te zijn, een relatie te onderhouden en een verkoop te doen.

De sleutel is om nieuwe begroetingen en nieuwe openingszinnen te testen bij het verwelkomen van klanten.

Ontdek wat werkt voor uw winkel en herhaal dit voortdurend op basis van verkoopgegevens en feedback van klanten.

Waarde vóór prijs

De belangrijkste factor bij het verhogen van de detailhandelsverkopen is het uitleggen van de waarde van uw aanbod voordat u de prijs bekendmaakt.

We begrijpen dat dit moeilijk kan zijn wanneer prijzen overal in uw winkel worden weergegeven.

Overweeg echter een voorbeeld waarbij er meestal geen prijs wordt vermeld en het vaak het duurste item is dat beschikbaar is: de goede oude restaurantspecial.

Hoe vaak vraag je de prijs van een special in een restaurant voordat je bestelt? Vaak bestel je de special gewoon omdat het heerlijk klinkt.

Maar waarom zou je dit doen als je de prijs niet weet? Nou, het klonk heerlijk en dus werd de waarde meteen aan je gecommuniceerd.

In feite hoefde u de prijs niet te horen, omdat in uw gedachten de prijs al gerechtvaardigd was door de waarde.

Hoewel het een beetje uitdagender is in een winkellocatie, is het mogelijk om een ​​vergelijkbare reactie te creëren.

De eerste stap is om uw personeel te trainen om met potentiële klanten te communiceren waarom het betalen van een bepaald bedrag voor een artikel in uw winkel inderdaad een slimme zet is.

Maar voordat ze dat kunnen doen, moeten uw medewerkers zelf de waarde begrijpen van de producten die uw bedrijf verkoopt.

Dit komt allemaal terug op een goede training en ervoor zorgen dat het personeel bekend is met het merk en de missie van uw bedrijf.

Om je personeel alert te houden, raden we rollenspellen aan. Neem voor elke dienst 15 minuten de tijd om uw medewerkers door hypothetische verkoopsituaties te leiden en u precies te vertellen waarom een ​​bepaald product de investering waard is.

Zij moeten je kunnen uitleggen waarom je dat artikel zou moeten kopen en waarom het prijsniveau precies goed is.

Verhoog de bestelwaarde

Upselling is een van de beste manieren om de verkoop in uw winkel te verhogen. Als u niet weet hoe u de verkoop in uw winkel kunt verhogen, is het een must om de kunst van upsell onder de knie te krijgen.

Met upselling verkoop je per definitie meer producten aan een klant die al koopintenties heeft. Omdat het individu zich al in de koopfase bevindt, is upselling aan die persoon aanzienlijk gemakkelijker, in tegenstelling tot het binnenhalen van een geheel nieuwe verkoop.

Maar hoe verkoop je precies?

Hier zijn een paar zinnen om het upsellingproces op gang te helpen:

"Als je dit leuk vindt, denk ik dat je dit ook geweldig zult vinden."

Deze suggestieve verkooptechniek is een geweldige manier

om items samen te bundelen en het aantal gekochte items te vergroten.

Het belangrijkste om te onthouden is om verbanden te leggen tussen vergelijkbare of complementaire items.

Je moet goed aansluiten op de behoefte van de klant. Anders wordt het te voor de hand liggend dat u producten aanbeveelt in de hoop dat ze een extra aankoop zullen doen.

Een upsell moet de klant helpen om zijn of haar probleem nog beter op te lossen dan met het ene item dat ze al gaan kopen en echte waarde bieden.

Deze tactiek werkt het beste als u beschikt over goed opgeleide en vakbekwame medewerkers, een team dat een relatie met de klant opbouwt.

De sleutel hier is om uw personeel te trainen in welke items ze samen moeten aanbevelen. Het beste advies dat ik ooit heb gekregen, is dat het ergste dat je ooit zult horen nee is, dus je verliest niets als je een aanbeveling probeert.

"Uitstekende keuze. Heb je hier al aan gedacht?”

Dit is een geweldige manier om het bestede bedrag in uw winkel te verhogen door upselling naar een duurder artikel.

Het product dat u hier aanbeveelt, moet iets hoger geprijsd zijn (ongeveer 25 procent hoger dan het originele artikel - test het exacte cijfer met uw klantenbestand!).

Nu zal een van de drie dingen gebeuren:

Zij kopen het originele product voor € 80
Ze kopen het duurdere product voor € 100,- of
Ze kopen allebei voor €180.

Door het item met de hogere prijs aan te bevelen, heb je nu een kans van 66 procent dat je meer verdient dan de eerste $ 80.

Niet slecht toch?

En tot slot mijn absolute favoriet - de gemakkelijke optie.

Dit werkt perfect in een aantal verschillende scenario's. Als u een klant heeft die simpelweg niet kan bepalen wat hij of zij wil, raden we u twee opties aan.

"Op basis van wat u zoekt, zou ik optie A of optie B aanbevelen. Welke heeft uw voorkeur?"

De kracht van deze vraag is dat het de beslissing voor de klant vereenvoudigt.

Ze hoeven niet langer een eindeloze reeks verschillende opties te analyseren die overweldigend kunnen zijn en tot verlamming van beslissingen kunnen leiden.

Ze hoeven er nu maar één te kiezen - en de "voorkeur" manier dwingt hen om te kiezen wat ze beter vinden, wat veel gemakkelijker is voor iemand om te beslissen.

Dit combineren met een van de bovenstaande upsell-technieken is een geweldige manier om meer geld per klant te krijgen.

Dit werkt ook heel goed als iemand al heeft besloten om bij je te kopen. Stel dat u een klant heeft die net een kopje koffie bestelt. U kunt uw personeel trainen om te vragen:

“We hebben twee items die heel goed bij die koffie passen. Een heerlijke muffin gemaakt met verse biologische honing of een appelgebak, dat is toch echt heerlijk – wat heb je liever?”

Of misschien heb je een klant die net een burger en friet heeft besteld. U kunt uw personeel trainen om te vragen:

"Wat wil je - een frisdrank of een biertje bij je burger?"

Houd er rekening mee dat dit een meer geavanceerde verkooptechniek is en goed moet worden getraind. De sleutel is om dit op een zeer vriendelijke en oprechte manier te vragen.

Als uw personeel dit niet goed doet, kan dit een ongemakkelijke of onaangename klantervaring opleveren. Gebruik het verstandig!

6. Urgentie creëren!

Er zijn drie manieren om urgentie te creëren. U stimuleert uw personeel om meer te verkopen, u stimuleert de klant om meer te kopen of u traint uw personeel om pijnpunten van klanten bloot te leggen.

een geweldige manier om de verkoop te stimuleren, is door het team te motiveren om te verkopen. U kunt dit doen met een wedstrijd die de persoon die het meest verkoopt, beloont met een cadeaubon van $ 50 of een betaalde vrije dag. Hoe beter u uw medewerkers kent, hoe beter u weet waar ze op reageren
Een andere manier om urgentie te creëren is om elke klant een aanbod te doen. Geef een coupon voor een bepaald percentage korting op wat ze die dag kopen. U kunt ook een gratis artikel aanbieden bij een aankoop. Het is belangrijk om creatief te zijn, verschillende tactieken uit te proberen en te zien wat werkt om de verkoop voor uw bedrijf te stimuleren en wat niet. Onthoud dat dit het beste werkt met vriendelijk, extravert en blij personeel
pijnpunten zijn problemen die uw klanten proberen op te lossen. Door vroeg de vraag te stellen: "Wat brengt je vandaag binnen?" u begrijpt waarom ze in uw winkel staan. Uw doel is dan om tegelijkertijd uw omzet te verhogen en hen te helpen hun individuele obstakels te overwinnen.

Communicatie na aankoop

Nu je een nieuwe klant hebt gegenereerd, is het belangrijk om na aankoop met hen te communiceren. Het doel van elke nieuwe klant is om manieren te vinden om hun lifetime value (LTV) of customer lifetime value (CLV) te verhogen.

Je kunt dit maar op twee manieren echt goed doen:

de gemiddelde bestelwaarde verhogen (upselling in de winkel)
de frequentie verhogen van hoe vaak ze bij u kopen

Het is erg belangrijk dat u op het moment van de transactie een methode heeft om in contact te komen met uw klant en zoveel mogelijk informatie over hen te krijgen.

We raden aan om eerst hun kostbare e-mail te achterhalen. Met de meeste loyaliteitssystemen kunt u uw klantendatabase opbouwen door e-mailadressen te verzamelen bij het afrekenen.

Door adressen te verzamelen, kunt u aankopen koppelen aan specifieke mensen en precies bijhouden welke artikelen bepaalde klanten regelmatig kopen.

Elke transactie is gekoppeld aan een e-mail, dus u kunt beginnen met het opbouwen van een beeld van wat elke specifieke klant bij u komt kopen.

Als je ooit iets op Bol.com hebt gekocht, ben je waarschijnlijk bekend met persoonlijke aanbevelingen op basis van je eerdere bestedingspatroon.

Bedenk hoe dat zich verhoudt tot de huidige winkelervaring die u aanbiedt. Welke personalisaties kunt u aanbieden?

Hoeveel mensen die in uw winkel komen, kunt u iets aanbevelen zonder eerst met hen te praten?

De meeste onafhankelijke fysieke winkels hebben heel weinig gegevens over wie hun klanten zijn en wat ze kopen. Het verkrijgen van een e-mailadres is uw eerste stap om dit te wijzigen.

Zodra u hun e-mailadres heeft, kunt u met deze klanten gaan communiceren om hun betrokkenheid bij uw winkel te vergroten, hen aan te moedigen terug te komen en hen vragen te stellen die uw bedrijf zullen verbeteren.

Het eerste bericht na de aankoop zou een e-mail moeten zijn waarin ze worden bedankt dat ze ervoor hebben gekozen hun zuurverdiende geld aan uw winkel uit te geven.

Ik raad je aan om ook van de gelegenheid gebruik te maken om hen te vragen hun ervaring in de winkel te beoordelen. Trustpilot biedt enkele eenvoudige tools die je kunt gebruiken om dit soort gegevens via e-mail te verzamelen.

Wat betreft doorlopende communicatie is het belangrijk dat u de inbox van uw klant respecteert. Hoewel het rendement op e-mailmarketing astronomisch is, houdt niemand van spammen.

Communiceer dus economisch en met de nadruk op kwalitatieve inhoud. Tegenwoordig gebruiken veel eigenaren van kleine bedrijven contentmarketing om contact te houden met klanten zonder al te 'salesy' te lijken.

Lees onze uitgebreide gids voor contentmarketing voor meer informatie over contentmarketing.

Als je op deze manier communiceert, krijg je waarschijnlijk een betere respons als je die verkoopactie ook stuurt.

Als promotionele proefperiode raad ik klanten aan om actie te ondernemen in ruil voor een gratis coupon, zoals je graag op Facebook doet.

Like your Page geeft je een andere manier om met je klant te communiceren en gegevens over klanten te verzamelen, waaronder demografische basisgegevens, de locatie van je klanten en informatie over wat hun favoriete producten zijn.

Heb een plan om succes te meten

In de woorden van de legendarische Peter Drucker:

“Wat je niet meet, kun je niet managen.”

Als eigenaar van een lokale winkel weet u nooit of uw verkoop- en marketingtactieken werken als u de effectiviteit ervan niet meet. Hier zijn enkele basisstatistieken om u daarbij te helpen:

Aantal klanten

Het is bijna vanzelfsprekend, maar een van de belangrijkste manieren om de detailhandelsverkopen te verhogen, is het aantal bezoekers dat uw winkel binnenkomt te vergroten.

Natuurlijk wil je ook het aantal shoppers dat daadwerkelijk een aankoop doet vergroten. Het aantal klanten berekenen is eenvoudig, tel gewoon het aantal transacties van unieke klanten die gedurende de dag hebben plaatsgevonden bij elkaar op.

Het berekenen van het aantal shoppers is wat handmatiger. Je moet dit met de hand bijhouden, met een clicker of door een stukje op een vel papier te volgen. Er zijn ook smartphone-apps die voor dit doel zijn ontworpen.

Hoewel deze statistieken vrij eenvoudig zijn, zijn ze zeker waardevol om een ​​goed beeld te krijgen van hoe effectief uw inspanningen zijn om het aantal bezoekers en aankopen te vergroten.

U kunt ook uw totale verkopen voor de dag, week, enz. bekijken als een andere manier om uw inspanningen op hoog niveau te meten.

Verkoop per vierkante meter verkoopruimte

Deze statistiek kan u een goed inzicht geven in hoe goed u uw ruimte gebruikt. Gebruik deze formule om deze statistieken te berekenen:

Totale omzet / vierkante meter verkoopruimte = omzet per vierkante meter verkoopruimte

Tactieken zoals borden in de winkel, aantrekkelijke productdisplays en verkooptraining voor uw personeel kunnen allemaal uw verkoop per vierkante meter verbeteren.

Verkoop per medewerker

Deze statistiek is vooral waardevol als u werknemers heeft die actief verkopen aan klanten in uw winkel.

Hoewel het waardevol is om te kijken naar de gemiddelde verkoopwaarde die een werknemer aan uw bedrijf toevoegt, vooral als u overweegt meer personeel aan te nemen, denken we dat het

belangrijker om elke medewerker op individuele basis te evalueren.

Zo krijgt u meer inzicht in de impact die elke medewerker heeft op het succes van uw bedrijf.

Het implementeren van verkooptraining voor uw personeel kan ook een manier zijn om de effectiviteit ervan te meten.

De meeste kassasystemen koppelen aankopen automatisch aan het account van een werknemer, waardoor dit een gemakkelijk te volgen statistiek is.

Als u papieren tickets of een traditioneel register gebruikt, moet u deze informatie handmatig bijhouden.

Gemiddelde omzet per klant

Als u zich inspant om klanten up- en cross-selling te bieden, kan deze waarde aangeven of uw tactiek werkt. Gebruik deze formule om deze statistiek te berekenen:

Totale omzet / aantal klanten = gemiddelde omzet per klant

Stel eerst een basiswaarde in voor de gemiddelde verkoop per klant en begin vervolgens met het implementeren van uw upselling- en cross-sellingprogramma.

Na enkele meetmomenten ziet u het resultaat (de hoeveelheid wachttijd is afhankelijk van uw transactievolume, een lager transactievolume betekent dat u langer moet wachten voordat u het evalueert).

Er zijn natuurlijk tientallen verschillende statistieken die u kunt gebruiken om de effectiviteit van uw verkoop- en marketingstrategieën te meten, maar het bovenstaande is een goed startpunt.

Het is belangrijk op te merken dat een van de sleutels tot het gebruik van statistieken om uw bedrijf te beheren, is om hun waarden te berekenen voordat u wijzigingen aanbrengt.

Dit geeft u een basisnummer om mee te vergelijken wanneer u nieuwe verkooptactieken toepast. Als uw financiële situatie het toelaat, probeer dan één tactiek tegelijk in plaats van meerdere wijzigingen tegelijk aan te brengen.

Wanneer je een enkele tactiek test, is het gemakkelijk om te zien of de specifieke verandering die je aanbrengt een positieve impact heeft.

Als u meerdere dingen tegelijk verandert, is het in principe onmogelijk om de tactieken te isoleren die uw succes bepalen. Dit maakt het moeilijker om dingen in de toekomst te optimaliseren.

Conclusie

Als je het gevoel hebt dat ik veel in dit bericht heb behandeld, heb je gelijk! Je zou je zelfs een beetje overweldigd kunnen voelen als je al deze tactieken tegelijk aanpakt.

Maar hier moet ik je meteen tegenhouden.

Alleen omdat we al deze aanbevelingen hebben gedaan, wil nog niet zeggen dat u ze allemaal moet overnemen. Dat is het mooie van leren om de detailhandelsverkopen te vergroten.

Kleine incrementele veranderingen kunnen leiden tot aanhoudende exponentiële groei.

Als eigenaar van een klein bedrijf weet u dat er maar een beperkt aantal uren per dag zijn, en elk van deze uren is kostbaar. Dus neem even de tijd, lees onze aanbevelingen opnieuw en kies een of twee tactieken om aan de slag te gaan.

Implementeer deze tactieken, evalueer de uitkomst van elke tactiek, begin dan gewoon opnieuw met de volgende en behoud wat werkt.

Als je tijd hebt, doe er dan nog een paar. Maar waar u ook bent met uw bedrijf, weet dat deze tactieken er zijn om op terug te vallen.

Correct toegepast, kunnen ze de sleutel zijn tot een gezonder en welvarender bedrijf.

Joost Nusselder is The Content Decoder, content marketeer, vader en houdt ervan om nieuwe tools en tactieken uit te proberen. Sinds 2010 werkt hij aan een portfolio van nichesites. Nu sinds 2016 maakt hij samen met zijn team diepgaande blogartikelen om trouwe lezers te helpen verdienen aan hun eigen succesvolle sites.